Hoy en día es normal hablar de previsión funeraria, las familias están conscientes de la importancia de tener contratado un plan que prevea los gastos finales que se ocasionan cuando parte un ser querido.

La previsión funeraria es tener resuelto por anticipado los gastos y gestiones que se ocasionan por el fallecimiento de una persona, evitando tomar decisiones en momentos de tensión y de dolor, teniendo como beneficio adicional un ahorro económico.

Este plan de previsión debe ser contratado en una funeraria, ya que, a diferencia de un seguro, en estos planes lo que se está contratando es un servicio que será prestado de manera inmediata cuando el evento (fallecimiento) suceda.

Lo anterior implica una gran responsabilidad para las funerarias que venden planes de previsión, principalmente por el cumplimiento de un servicio funerario futuro en un tiempo no determinado, lo que a su vez conlleva una excelente administración de los recursos que se perciben anticipadamente por los clientes.

Entendiéndose lo anterior, el tener Previsión Funeraria como unidad de negocio en las funerarias es de gran importancia por los siguientes beneficios:

• Captación de mercado
• Ingresos recurrentes
• Publicidad indirecta
• Incremento de servicios de uso inmediato
• Crecimiento sostenible

Cualquiera de estos beneficios es suficiente para implementar previsión funeraria, únicamente debes considerar varios aspectos antes de empezar.

Primero, las empresas funerarias que venden planes de previsión no venden funerales a futuro lo que venden es protección, seguridad, tranquilidad, estabilidad económica, etc.

Segundo, el diseño de las características, ventajas y beneficios del plan es fundamental para que sea atractivo a tus futuros clientes; en cada cuidad o localidad se debe adecuar el plan de previsión.

Tercero, debes formar una fuerza de ventas para que promuevan y vendan los planes. Para esto debes tener un proceso de reclutamiento de asesores, así como un programa de capacitación.

Cuarto, contar con papelería institucional y administrativa para la venta de los planes, tal como: solicitud, recibos de cobro, contrato registrado legalmente, flyers publicitarios, carpeta de ventas para asesores, entre otros.

Quinto, contratar un software administrativo para llevar el control de la venta de los planes de previsión. Esto te ahorrará mucho tiempo y esfuerzo.

Sexto, la fuerza de ventas se consolida en el campo. Debes contar con líderes de venta que entrenen en los distintos canales a tu equipo para que se especialicen en la venta de planes de previsión.

Séptimo, tener un efectivo control de la cobranza para que las ventas realizadas generen realmente ingresos recurrentes a la funeraria. En la venta de previsión la cobranza en vital, en primer lugar, para pagar comisiones a los asesores y en segundo para capitalizar proyectos que generen rendimientos y así cumplir con los servicios prometidos.

Otro aspecto muy importante es la función del Director, quien es el responsable de que los objetivos empresariales se lleven a cabo, y debe tener claro cuáles son los KPIS (indicadores) relacionados a la venta de planes de previsión.

El manejo adecuado de las variables de venta en previsión es vital para que se den los resultados.  A continuación, se presenta un resumen de estas variables en el siguiente cuadro:

Para finalizar me gustaría recalcar que cuando vendemos previsión, lo que estamos ofreciendo es tranquilidad con excelente financiamiento, es decir, entre más completo es el plan de previsión mayor tranquilidad le damos al cliente, y entre más plazo y formas de pago mayor financiamiento, de tal manera que siempre estemos en la parte superior derecha de la siguiente gráfica.

Si quieres saber más sobre cómo implementar previsión funeraria o cómo mejorar tus resultados no dudes en contactarnos, nuestro propósito es asistir a las funerarias para incrementar su rentabilidad.